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Aprenda a fazer uma gestão de vendas eficiente e pautada em resultados

Fundamental e de extrema importância para todo e qualquer tipo de negócio que deseja crescer e prosperar — assim é a gestão de vendas, que, quando realizada de modo correto, certamente contribuirá para o seu sucesso.

E é fácil entender o porquê, já que as vendas são consideradas o coração da empresa, logo, se elas não ocorrerem, ele para de bater, fazendo com que todas as outras atividades parem de funcionar progressivamente.

Em outras palavras, sem vendas, o negócio para de existir. Pensando nisso, elaboramos este conteúdo para mostrar como geri-las de forma eficiente e pautada em resultados. Não perca esta leitura em hipótese alguma. Confira!

Metrificando o setor e avaliando o potencial da sua gestão de vendas

O primeiro passo para uma gestão de vendas verdadeiramente eficaz consiste na avaliação de desempenho do setor. Nesse sentido, estamos nos referindo aos indicadores de performance das equipes comerciais e dos seus vendedores, por exemplo.

É por meio deles que as atividades serão mensuradas — geralmente, representados em uma unidade numérica que permite avaliar e comparar os processos. A seguir, veja quais são as principais métricas:

  • nº total de oportunidades abertas (diz respeito ao número de oportunidades em andamento em que cada um dos vendedores está trabalhando no momento);
  • oportunidades de vendas encerradas (corresponde ao índice de fechamento das suas equipes, assim como à quantidade de vendas perdidas);
  • média dos negócios (valor médio de vendas de todos os negócios realizados pela empresa em um determinado período);
  • taxa de vitória (métrica que indica o número de vendas conquistadas sobre o total de oportunidades abertas ao longo da semana, do mês, do trimestre e assim por diante);
  • ciclo de vendas (duração média de tempo que cada vendedor leva para fechar uma venda).

É preciso ter em mente que todos os vendedores devem ser orientados por métricas. A gestão de vendas tem o seu início exatamente nesse ponto, pois são esses indicadores que dirão como anda o desempenho do setor.

Identificando caminhos para melhorar o processo de vendas na empresa

Além das métricas, uma boa gestão de vendas também engloba a definição de bons procedimentos. Nesse caso, estamos falando de tudo o que acontece desde o primeiro contato com os clientes (prospecção) até o momento do fechamento.

O que está sendo feito durante essas etapas em termos de estratégias e abordagens? É sobre isso que você deve refletir se quiser melhorar o processo de vendas da sua empresa. Para ajudá-lo, observe as seguintes questões:

  • compreenda o cliente e crie maneiras de se relacionar com ele;
  • entenda que seus produtos e/ou serviços devem acrescentar mais valor do que preço;
  • desenvolva campanhas para otimizar as taxas de fidelização;
  • certifique-se de que os seus vendedores sejam capacitados para a função (ofereça treinamentos sempre que possível);
  • tenha uma boa estratégia de preços;
  • pratique up-sell e cross sell;
  • impulsione seus investimentos em marketing digital (dê uma atenção especial para as redes sociais).

Uma vez observadas, encontre uma forma de inseri-las em cada uma das etapas da gestão de vendas. Por fim, deixamos a dica final e, provavelmente, a mais importante para agora: adote um CRM, que se resume a um sistema computacional para o gerenciamento de toda a relação com os clientes.

Nos dias de hoje, fazer a gestão de vendas sem o apoio da tecnologia é um grande erro, pois o uso de recursos tecnológicos é indispensável para a boa eficiência do trabalho.

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