Fundamental e de extrema importância para todo e qualquer tipo de negócio que deseja crescer e prosperar — assim é a gestão de vendas, que, quando realizada de modo correto, certamente contribuirá para o seu sucesso.
E é fácil entender o porquê, já que as vendas são consideradas o coração da empresa, logo, se elas não ocorrerem, ele para de bater, fazendo com que todas as outras atividades parem de funcionar progressivamente.
Em outras palavras, sem vendas, o negócio para de existir. Pensando nisso, elaboramos este conteúdo para mostrar como geri-las de forma eficiente e pautada em resultados. Não perca esta leitura em hipótese alguma. Confira!
Metrificando o setor e avaliando o potencial da sua gestão de vendas
O primeiro passo para uma gestão de vendas verdadeiramente eficaz consiste na avaliação de desempenho do setor. Nesse sentido, estamos nos referindo aos indicadores de performance das equipes comerciais e dos seus vendedores, por exemplo.
É por meio deles que as atividades serão mensuradas — geralmente, representados em uma unidade numérica que permite avaliar e comparar os processos. A seguir, veja quais são as principais métricas:
- nº total de oportunidades abertas (diz respeito ao número de oportunidades em andamento em que cada um dos vendedores está trabalhando no momento);
- oportunidades de vendas encerradas (corresponde ao índice de fechamento das suas equipes, assim como à quantidade de vendas perdidas);
- média dos negócios (valor médio de vendas de todos os negócios realizados pela empresa em um determinado período);
- taxa de vitória (métrica que indica o número de vendas conquistadas sobre o total de oportunidades abertas ao longo da semana, do mês, do trimestre e assim por diante);
- ciclo de vendas (duração média de tempo que cada vendedor leva para fechar uma venda).
É preciso ter em mente que todos os vendedores devem ser orientados por métricas. A gestão de vendas tem o seu início exatamente nesse ponto, pois são esses indicadores que dirão como anda o desempenho do setor.
Identificando caminhos para melhorar o processo de vendas na empresa
Além das métricas, uma boa gestão de vendas também engloba a definição de bons procedimentos. Nesse caso, estamos falando de tudo o que acontece desde o primeiro contato com os clientes (prospecção) até o momento do fechamento.
O que está sendo feito durante essas etapas em termos de estratégias e abordagens? É sobre isso que você deve refletir se quiser melhorar o processo de vendas da sua empresa. Para ajudá-lo, observe as seguintes questões:
- compreenda o cliente e crie maneiras de se relacionar com ele;
- entenda que seus produtos e/ou serviços devem acrescentar mais valor do que preço;
- desenvolva campanhas para otimizar as taxas de fidelização;
- certifique-se de que os seus vendedores sejam capacitados para a função (ofereça treinamentos sempre que possível);
- tenha uma boa estratégia de preços;
- pratique up-sell e cross sell;
- impulsione seus investimentos em marketing digital (dê uma atenção especial para as redes sociais).
Uma vez observadas, encontre uma forma de inseri-las em cada uma das etapas da gestão de vendas. Por fim, deixamos a dica final e, provavelmente, a mais importante para agora: adote um CRM, que se resume a um sistema computacional para o gerenciamento de toda a relação com os clientes.
Nos dias de hoje, fazer a gestão de vendas sem o apoio da tecnologia é um grande erro, pois o uso de recursos tecnológicos é indispensável para a boa eficiência do trabalho.
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