Todo negócio tem o desejo de vender mais, e quando estamos falando de um e-commerce, existem diversas formas de tornar isso uma realidade. Contudo, há somente três únicas frentes possíveis de crescimento de um negócio… você sabe quais são?
A internet revolucionou a forma como nós interagimos, compramos e, consequentemente, vendemos! O número de lojas online cresce cada vez mais, e isso não é mais novidade para ninguém.
Mas se você pensa que a internet é um instrumento milagroso que vai te fazer vender em um estalar de dedos, certamente, você está enganado.
Se o seu desejo é vender mais na internet, existem inúmeras estratégias para tornar isso realidade e não há como seguir uma fórmula mágica do sucesso.
Apesar disso, há somente três únicos caminhos possíveis para o crescimento de um negócio… você sabe quais são? Continue conosco para descobrir!
3 maneiras de uma empresa crescer
Invariavelmente quando uma empresa procura a e-Launch, ela busca desenvolver seu negócio. Nós temos um repertório de centenas de estratégias já testadas e comprovadas para fazer seu negócio crescer, e todas elas são aplicadas em uma ou mais das três únicas frentes possíveis de crescimento de um negócio:
- A primeira forma de crescer uma empresa é aumentando o número de clientes. Quanto mais clientes, mais receita.
- A segunda forma é aumentando a frequência média que um cliente compra, a recorrência de suas vendas, ou seja, vender mais para os mesmos clientes. Dessa forma, é possível aumentar sua receita mesmo sem aumentar sua clientela.
- E a terceira maneira é aumentar o ticket médio, ou seja, a média de receita por cada venda que você faz. Assim, mesmo que você não aumente sua clientela e nem a recorrência com que ela compra, você consegue aumentar seu faturamento.
Quer entender como funcionam essas três frentes para garantir o crescimento do seu e-commerce? Vamos lá!
Para começar nossa explicação, vamos abordar o conceito de Lifetime Value.
O Lifetime Value (LTV) é uma métrica fundamental para compreender os três caminhos de chegar ao crescimento. Ele define o valor vitalício de um cliente, isto é, quanto dinheiro ele trará por todo tempo que comprar de você. Imagine a seguinte situação:
Um cliente fez 3 compras nos últimos 6 meses, sendo a primeira compra no valor de R$20, a segunda, no valor de R$100 e a última, no valor de R$220. O Lifetime Value desse cliente é a soma de suas compras nesse período, ou seja, R$340.
Para conseguir analisar todos os clientes, é preciso calcular uma média de valor gasto e o tempo de permanência de um cliente, dado pela fórmula:
LTV = (ticket médio × média de compras por cliente a cada ano) × média de tempo de permanência
Olhe com atenção para essa fórmula. Quais são as variantes desse cálculo?
- ticket médio
- média de compras por cliente
- média de tempo de permanência
Conseguiu ver a relação? São as três únicas frentes de crescimento que apresentamos acima!
Esses dados são essenciais para entender quanto os clientes gastam e quanto tempo eles compram com você. Mas por que saber disso?
É com esses dados que você conseguirá definir um teto de gastos para estratégias de marketing de longo prazo, estimar a receita dos próximos meses, descobrir falhas que levam a desistência da compra ou recompra, e trabalhar melhor as estratégias para crescer o seu negócio.
O seu LTV tem que estar pra cima! Por isso, trabalhar esses três caminhos é fundamental. O ideal é conseguir incrementar essas três frentes de uma só vez, mas nem sempre isso é possível, e mesmo que seja, normalmente vale a pena focar naquilo que vai te trazer mais retorno em menos tempo e com o melhor ROI (retorno sobre o investimento) possível.
Trabalhando com os indicadores do LTV
Sozinha, uma métrica não significa nada. Por isso vamos abordar seus indicadores e entender as análises que devem ser consideradas no caminho do crescimento.
Aumento de clientes
O primeiro ponto de crescimento é aumentar o número de clientes, e isso pode ser conquistado com algumas estratégias para gerar tráfego no e-commerce.
Mas aqui, é importante ressaltar que não basta simplesmente reter consumidores, é preciso entender também o valor e o custo que eles estão trazendo à sua loja.
O LTV mede o valor, e para entender o custo, você pode contar com o CAC, ou melhor, o custo de aquisição de clientes.
O CAC é definido pelo seu investimento em marketing somado ao seu investimento em vendas, dividido pelo número de novos clientes conquistados.
Para uma análise positiva, o seu CAC deve ser menor que o LTV. Quanto menor o seu CAC, melhor a sua rentabilidade com as ações de marketing digital, evitando prejuízos na hora de atrair e converter mais clientes.
Aumento da frequência de compra
Para aumentar o interesse das pessoas que já são seus clientes pela sua loja é necessário trabalhar estratégias de fidelização. Se você conseguir engajá-los para que comprem mais vezes, você conseguirá aumentar sua receita sem necessariamente conquistar novos clientes.
Por isso, é importante ficar de olho no Churn Rate. Essa métrica indica a taxa de abandono, ou seja, quantos clientes deixaram de comprar com você em um determinado período, anual, semestral ou mensal.
Um cliente pode deixar de comprar por diversos motivos, entre eles, a perda de interesse no produto ou expectativas não atendidas, seja com o produto ou com o atendimento oferecido.
Você pode calcular o churn rate pela seguinte fórmula:
Churn Rate = total de clientes que abandonaram / total de clientes ativos do último mês
Simplificando: se mensalmente, 5 a cada 30 clientes param de comprar com você, o seu Churn Rate é de 16%.Se essa métrica for alta, o seu LTV vai ser baixo. Então, lembre-se, o seu churn rate deve ser sempre o mais baixo possível.
Aumento do ticket médio
O ticket médio é uma métrica de desempenho que mostra o valor médio das compras pelos clientes, ou seja, quanto maior o seu ticket médio, mais os clientes estão gastando na sua loja.
Por exemplo, se você faturou R$35.000 em um mês e vendeu 100 pedidos, o seu ticket médio é de R$350. Esse valor é a média que os seus clientes gastam com você.
Para chegar nesse resultado, o cálculo é simples:
Ticket médio = faturamento mensal / quantidade de vendas mensal
Ter um ticket médio alto é importante para escalar o seu e-commerce, afinal, com essa métrica alta, você tende a lucrar mais e pode distribuir os investimentos nas melhores estratégias para sua loja crescer.
Entender a sua relação com o LTV é fácil: conforme o ticket médio aumenta, o LTV também cresce.
Como implementar esses conceitos?
Agora que você conhece mais sobre a jornada do crescimento escalável, o próximo passo é entender quais são as melhores estratégias direcionadas a cada uma das três maneiras de crescer.
Vale lembrar que é fundamental compreender o cenário atual da sua loja online para tomar a melhor decisão na hora de definir as estratégias. Saber onde concentrar os seus esforços em cada momento é muito importante para conquistar rentabilidade e escalar suas vendas.Quer entender qual o momento da sua loja virtual e onde você deve focar? Conte com a gente! Entre em contato e receba um diagnóstico gratuito do seu e-commerce. Chega de deixar dinheiro na mesa!