O funil de vendas é um conceito primordial para todo e qualquer e-commerce crescer e gerar vendas. Sua loja virtual já tem um funil de vendas bem definido?
Se a resposta for não, você provavelmente está perdendo oportunidades! Preparamos esse conteúdo para que você possa entender o conceito de funil de vendas, por que ele é importante e como aplicá-lo na sua estratégia para rentabilizar mais clientes.
Acompanhe com a gente!
O que é o funil de vendas e para que ele serve?
Formado por três etapas, o funil de venda representa todo o processo que o seu cliente passa, desde o primeiro contato com a sua empresa até a conversão, ou seja, até o fechamento de uma venda.
Ele serve como guia para entender e mapear os passos do cliente, assim como, para identificar atritos e mensurar a performance do seu e-commerce.
Com um funil de vendas bem definido você consegue ter uma análise estruturada das dores, motivações e necessidades do seus clientes, usando isso em sua estratégia de marketing.
Funil de vendas x Jornada de compra
Muitas pessoas confundem o funil de vendas com a jornada de compra, e apesar deles serem parecidos, são conceitos diferentes que se relacionam entre si. Enquanto o funil de vendas é elaborado pelas etapas de topo, meio e fim, a jornada de compra carrega mais complexidade em quatro fases diferentes.
O funil de vendas é o que dá suporte às fases da jornada de compra. Entenda:
Topo de funil x aprendizado e descoberta
O topo de funil, ou seja, a primeira etapa do funil de vendas, está relacionado com a fase de aprendizado e descoberta da jornada de compra.
Aqui, no topo de funil, é onde se concentra boa parte da geração de leads, isto é, onde estão as ações para atrair novos potenciais clientes. E quem são eles? É aí que a jornada de compra entra para ajudar!
Dentro da jornada de compra do seu cliente, a primeira fase é representada pelo aprendizado e descoberta, o que significa que ele ainda não conhece seu negócio e está prestes a despertar um interesse por aquilo que você oferece.
É agora que você une sua estratégia de funil de vendas com a jornada de compras do cliente!
Para atrair pessoas que estão nessa fase da jornada, ou seja, que estão na etapa de consciência e de despertar curiosidade, você pode oferecer conteúdos que agregam valor e geram interesse a ponto do visitante preencher um formulário para ter acesso a tais materiais.
Com isso, você terá dados como nome, e-mail, profissão e outros, fazendo com que o visitante se torne, de fato, um lead e avance no funil de vendas.
Meio de funil x Reconhecimento do problema e Consideração da solução
No meio do funil de vendas, estão as pessoas que conhecem sobre seu produto, serviço e/ou negócio. Apesar de conhecerem, a grande maioria ainda não sabe como o que você oferece pode ajudá-las e por que elas precisam disso.
Essas pessoas, dentro da jornada de compra, estão na fase de reconhecimento do problema e consideração da solução. Isto significa que após o despertar de interesse, elas precisam reconhecer o problema que o seu produto resolve e considerar essa solução em sua vida.
Por isso, aqui, nessa relação de meio de funil com a etapa de reconhecimento do problema e consideração da solução, você deve instruir seus potenciais clientes de forma que eles entendem o que você oferece, como isso pode ajudar eles e por que eles precisam disso.
Fundo de funil x Decisão de compra
Agora, na etapa de fundo de funil, seu cliente está apto a fazer uma tomada de decisão, afinal, ele já conhece sobre sua empresa, já sabe que precisa daquilo que você vende e está, dentro da jornada de compra, na fase de decisão de compra.
Nesse momento ele precisa ser abordado com uma oferta ou oportunidade que instigue sua decisão de comprar da sua loja. É preciso, além disso, transmitir confiança e credibilidade para que ele se sinta seguro em tomar essa decisão, por isso, é importante mostrar os diferenciais competitivos, as opções de prazo, entrega e pagamento também.
Trabalhando o funil de vendas com estratégias voltadas para seu e-commerce
Depois de compreender o que é o funil de vendas e como funciona sua relação com a jornada de compra, chegou o momento de entender como aplicar tudo isso em suas estratégias.
1° Mapear a jornada de compra
O primeiro passo é mapear a jornada de compra do seu cliente, ou seja, identificar os pontos por onde eles têm o primeiro contato e descobrir quais os comportamentos desde esse início até a conversão da venda. Vá refinando as informações e montando as etapas com cuidado e clareza, definindo também, quais ações representam a virada de fase.
2° Estruturar o funil de vendas
Com a jornada de compra em mãos, você poderá estruturar o funil de vendas do seu e-commerce. O funil tem esse nome porque funciona como um ampola de decantação, que vai diminuindo o volume de cima para baixo.
Portanto, no topo de funil é onde você deve ter mais números, isto é, deve ter um extenso volume de visitantes e para isso é preciso utilizar estratégias de geração de tráfego.
No meio de funil é onde você vai preparar o lead para chegar a tomada de decisão, o que significa que você deve nutrir ele com bons conteúdos e materiais que ajudem a instigar o desejo e a necessidade pelo seu produto/serviço. Dicas e técnicas de como usar aquilo que você vende são ótimas pedidas para essa etapa.
Depois de amadurecer o lead, chegamos ao fundo de funil, onde estão apenas os leads qualificados, ou seja, os aqueles que já foram nutridos a ponto de enxergar a possibilidade de compra, e essa que você deve ressaltar nessa etapa do funil de vendas.
Anúncios que evidenciem o produto e a oferta, assim como os seus diferenciais de negócio, como frete grátis, por exemplo, devem ser considerados na sua estratégia.
3° Mensurar resultados e otimizar as estratégias
Com um funil de vendas bem definido você vai conseguir mensurar os resultados de cada etapa, identificando possíveis gargalos que podem atrapalhar no objetivo final, ou seja, na conversão. A partir dessa análise é importante que sempre haja uma otimização das estratégias em busca dos melhores resultados.
É nessa mensuração e otimização constante que o seu e-commerce poderá crescer e evoluir de forma saudável! Assine nossa newsletter e acompanhe nossos conteúdos para receber mais informações como esta.